En préliminaire, nous avons effectué un premier audit pour fixer la répartition des responsabilités commerciales des ressources internes et externes.
"Un même interlocuteur peut être en contact avec 2 commerciaux en même temps, commente notre client, mais il faut lui expliquer pourquoi et lui démontrer que c'est en rapport avec ses intérêts."
Cette répartition définie, les filières de prospection réservées au réseau de distribution ont pu être établies à partir de :
  -  L'identification des utilisateurs finaux des produits distribués,
  -  La classification de ces utilisateurs,
  -  Le repérage de sources de fichiers accessibles,
Il a ensuite été possible de construire un modèle adapté pour la préparation et le traitement de la prospection.
En privilégiant la simplicité d'utilisation, des outils classiques ont été formalisés :
  -  Fiches de prospection avec modèle de classement,
  -  Scripts de prospection téléphonique différents, et adaptés selon l'interlocuteur,
  -  Scripts de traitement des objections, 
  -  Etc.

modéliser le référentiel commercial

Pour résoudre la question du positionnement commercial, 2 solutions ont été étudiées avec la participation de notre client, puis formalisées :
  1.  Toutes les formes possibles de la relation commerciale ont été recensées  et évaluées.
  2.  Pour chaque catégorie de prospects, nous avons prédéfini et hiérarchisé plusieurs niveaux d'objectifs commerciaux.
Cette approche à l'avantage de permettre aux commerciaux, pendant leurs entretiens de prospection, de conserver une très grande capacité d'adaptation en même temps qu'un large éventail d'opportunités commerciales.

Le transfert de compétence commerciale a été traité par la modélisation des entretiens commerciaux.
Une base disponible, déjà développée pour notre client, a été transposée et modifiée en fonction  des interlocuteurs et des formes d'actions prévues.

Pour terminer, le programme a été complété par un contenu plus général pour constituer un ensemble pédagogique cohérent et homogène.